专访尚客优：三线城市连锁酒店成功的势道术

在全国200多座城市分布近千家连锁酒店加盟门店，在三线城市连锁酒店市场占比82.93%，尚客优快捷酒店是当之无愧的中国三线城市连锁酒店第一品牌，而这仅花了尚客优集团董事长马英尧和他的小伙伴们不到五年时间。但凡伟大的创业者和创业公司，必定于浪潮涌现前已选择好站位，判断好大势。

取势——机遇的力量

说起当初做尚客优的创业动机，80后的连锁酒店行业新大佬马英尧直言是顺势而为，势说的是行业大势。中国改革开放所带来的势：人口流动性变强，居民收入增长和消费升级。对酒店业需求的增强和当时落后的酒店产品和服务发展水平之间的矛盾带来的巨大发展契机，成就了品牌连锁型经济型酒店发展的第一波浪潮。以如家、7天为代表的第一代经济型连锁酒店品牌选择一二线城市快速布局。2008年以前，80间房以上、投资500万以上、一二线城市等这些标签，让品牌连锁酒店成为服务业投资中的高大上项目，而三线城市则成为品牌连锁酒店投资的洼地，暗流涌动下，必有一波新的浪潮。

从来时势造英雄，中国城镇化浪潮带动的三线城市消费需求升级给了尚客优崛起的机会。马英尧和他的团队，早在2008年就通过到大量三线城市走访调研发现，在中国广泛的三线城市，消费升级和消费观念的改变同样势不可挡，“以前亲戚朋友来访，都会安排在家里住，甚至打地铺，一个原因是经济条件限制，另一方面是显得热情好客，现在随着大家生活水平的提高、住宅单元房的兴起和更注重自由空间的理念，吃和住通常都在外面解决，方便主客双方的意愿，”马英尧分析说，“2008年以前，在中国三线城市及众多的县级市，住宿业态单一落后，以政府招待所和单体社会旅馆的形式存在，风格老旧，装修陈旧，服务意识淡薄，缺少类似于一二线城市里早已成熟的品牌连锁酒店”。

尚客优自2009年创立之初，就旗帜鲜明地提出专做三线城市中小规模连锁酒店的品牌定位，开启了中国品牌经济型酒店发展的第二波浪潮：市场分化期下的三线城市品牌连锁酒店。5年之后，站在这波浪潮之巅的尚客优证明三线城市品牌连锁酒店是过去、现在和未来经济型酒店投资的新蓝海，势不可挡！

明道——规律与创造

“明道”，清本正源，肃清规律与法则是一个新生事物生存和成长的先决基础。尚客优快捷酒店选择进入三线城市并获得成功，就是在于抓住了三线城市消费不同于一二线城市消费的核心点，不是商旅客为主，而是接待为主、爱面子和本地人买单。

“北京、上海等大城市15个平方左右的房间面积在县城是几乎没有市场的”，马英尧谈到三线城市连锁酒店的经营之道显得很有心得，“我曾经亲自驾车带队，用一年的时间跑遍了分布在全国不同经济带、不同文化背景、不同经济发展层级的200多个三线城市和小城镇，对充满投资发展潜力的三线城际和县域经济体进行细致详实准确的投资环境和市场环境调查分析研究，最终成功将尚客优的‘道’定位于：‘三线城市连锁酒店’的市场定位之道、‘60间左右的客房’的酒店规模投资之道、‘用最经济的投资设计出满足三线城市最漂亮接待型酒店’的产品之道”。产品是我们尚客优成功的重要基因， 三线城市的尚客优的清晰印象是，外立面通常为庄重大气的灰色，大厅比较大且装修相对豪华，走廊不是传统经济型酒店的简陋的乳胶漆而是选取更高档次的壁纸组合烤漆玻璃，客房面积通常超过18平米。经过大量数据分析，三线城市酒店住宿客源结构中，超过80%的是本地客，本地人付钱结账的比例甚至超过90%---即使外地人来访住店也是由本地人预订并结账的。所以，三线城市酒店的营销对象通常是本地人，并且设计的酒店要让买单的本地人觉得有面子。

得道而行依道而治则大顺，且得道者多助。尚客优借势而立并创造了一套适合于三线城市连锁酒店的经营模式，而市场则迅速响应， 2009年底尚客优快捷酒店分店数量达到了60家，2010年底：尚客优快捷酒店分店数量达到了140家，2011年底尚客优快捷酒店分店数量达到了265家，2012年底：尚客优快捷酒店分店数量达到了478家，2013年底：尚客优快捷酒店分店数量达到了731家，2014年截止目前，分店规模超过960家，分布在全国200多座城市，其中三线城市占比82.93%，2014年底：尚客优快捷酒店分店数量将超1100家！

优术——关于铁桶战的方法论

势是方向，道是根本，术乃利器。尚客优的快速成长和成功有一套好战术。尚客优的战术其总裁马英尧概括为“铁桶战”，具体分解为“距离说”、“阵地说”和“成本说”。

“距离说”用一个已经即成的客观事实可以得到解释，在山东、河北、河南、江苏等省份和部分区域，站在任何一个地理坐标点，直径30公里之内必然有尚客优。这种最强大又有接地气的布局只为给创业者一个成功的机会，给舟车劳顿的旅客一个地平线视野之内可以安然入住起居的旅途上的家。

“阵地说”指的是尚客优每开一家分店都不是为了只追求利润而鼓动投资人盲目的上项目，而是对酒店的选址要求派出专业的投资顾问和工程顾问前往与投资加盟商一道进行近乎苛刻的精准选址评定，对周边酒店市场进行正确的竞争分析做出产品市场定位，选择最具明显优势的地区进行布局扩张，稳扎稳打步步为营。尚客优以青岛为全国总部，采取全国发展和重点区域重点突破的策略，快速成熟一个又一个区域。目前，山东省尚客优快捷酒店开店规模达到了该省所有快捷酒店品牌中的分店总量第一，分店达220家，江苏省尚客优快捷酒店开店规模排到第五，分店达194家，在河北省尚客优快捷酒店开店规模第一，分店达108家，河南省尚客优快捷酒店开店规模第四，分店达50家。

“成本说”说的是投资成本的竞争力。对于投资酒店加盟商来说，进入尚客优体系意味着可以很方便地利用尚客优持续打造的认证装饰公司平台、供应链平台。这帮助促使新加盟酒店的工程设计最优化、工程施工质量和周期合理化、以及酒店设施设备、酒店用品采购合理化等。单体酒店通常5-6个月的筹建期，在进入尚客优平台后，可以缩短至3-4个月，时间成本大大降低。

同时在门店经营管理层面，尚客优摸索创造的总部管理学院+总部派员管理+门店自主管理多模式经营，既帮助门店不断提高管理服务水平，又兼顾了中小规模酒店的管理成本。

结语：漫漫征途，还有梦！

尚客优成功把握中国三线城市城镇化经济发展的大势，创造三线城市连锁酒店独特的经营之道，通过清晰成功的战术，开创了中国品牌连锁酒店在细分市场成功的典范案例。“未来，尚客优仍将在中国三线城市连锁酒店的蓝海里，奋力拼搏，不断巩固尚客优中国三线城市连锁酒店第一品牌的地位，为中国三线城市酒店的投资和消费升级贡献力量”，尚客优董事长马英尧坚定自己成功的势道术。

附录：尚客优大事记：

2009年01月，尚客优商标注册成功，尚客优第一家分店成立，中国首个三线城市连锁酒店品牌诞生;

2011年12月 骏怡连锁酒店开始独立运营，快捷酒店升级概念的提出掀起国内经济型酒店升级浪潮

2012年01月，尚客优获得新加坡ACA投资公司注资

2012年03月，尚客优获得法国TWC投资集团注资

2012年09月 尚客优新加坡亚太总部成立，开启亚欧海外市场业务

2012年12月，尚客优快捷酒店分店数量达到469家，开店规模全国第六

2013年07月，尚客优成功举办首届中国三线城市酒店论坛，并提出“大连锁”概念

2013年09月，尚客优获得山东省商务厅颁发商业预付卡牌照

2014年06月，尚客优荣获“2013年中国饭店集团60强”，排名第13位

2014年 09月 尚客优荣获“2014中国创新产品十强（服务类）

2014年09月，尚客优精选酒店镇江京口区东吴路店开始筹建，尚客优高端经济型酒店品牌全面启动