贵酒李兵：打造社群文化 让你的记忆里有我

    贵酒试验改革模式，用产品和行动说话，利用新兴媒体手段把“贵在分享”的品牌理念传播至千家万户。中国白酒行业变幻莫测，众多酒企纷纷进行改革创新，竞争愈加激烈。“厂家、经销商、消费者应该从一个纯交易关系发展成为朋友关系。”贵州贵酒销售有限公司总监李兵迫切让更多人知道有一种酒叫“贵酒”，寻求把陌生人发展成消费者，把消费者转变成粉丝。

     重“新”出发 量体裁衣

    主持人：第92届全国糖酒商品交易会主题是“酒业新常态，消费新趋势”，您怎样来理解？

    李兵：由于一些主客观因素，白酒经济发展速度在逐渐放缓，迫切需要转型和变革，在调整中就会不断形成新格局。而传统行业和新兴媒体的联系变得愈加紧密，比如一些线上渠道、销售方式的改变，新的技术手段结合等等，糖酒会作为中国白酒行业的“风向标”，定位是非常清晰和明确的。

    主持人：贵酒目前的发展方向和市场策略是什么？

    李兵：贵州贵酒是一个老牌子酒厂，从我们改制起就一直秉承一个观念，做可以传承的企业。贵酒是纯手工酿酒企业，我们想把酿造的古法技艺，包括带给消费者的品牌记忆延续下去，这是一种责任或者说是一个梦想。酒厂的制酒车间都是一些不锈钢管道，希望能世代一直运作下去。

    现在大小酒企都在寻求一种销售新思路，优势和问题不尽相同，别人失败和成功的方法我们应该进行分析，比如像这样的糖酒会就有很多业内人士和白酒专家，大家进行思维的碰撞希望能擦出一些火花。接受产品和服务市场的调查，认清各自最强竞争力。建立贵酒品牌，抓住消费者是我们的根本想法。

    主持人：白酒市场现在是一种怎么样的状态？

    李兵：白酒企业走过了他的“黄金10年”，现在市场相对低迷，不够活跃。在这种大环境影响下，厂家或经销商都会恐慌一段时间，怕失去一个大的销售主渠道。另外，培育酒企品牌的方式、销售方式都发生了变化。

    主持人：贵酒遇到了哪些问题？

    李兵：原来政务消费是贵酒最大的销售渠道之一，现在这条渠道迅速萎缩。我们自由把品牌落地、渠道落地，做好地面精耕，弥补团购渠道的销量下滑和损失。

    主持人：现在有一些白酒企业纷纷进行变革，比如风行预调酒，贵酒会效仿或借鉴吗？

    李兵：对于一个新的产品格局，我们持欢迎态度，但是秉承手工古法酿造技艺是公司的宗旨，可能不会进入预调酒细分的市场。

    之前糖酒会提到oto、定制酒等，大家都在寻求变革，至少到目前还没有完全找到改变销售模式的方法，都在尝试。大家都看得见未来方向，可如何走向未来这是一直在思考的问题。贵酒要因地制宜，为自己量体裁衣，定位清晰，目标明确，不能盲目跟风其他酒企的做法。

     尝试新媒体平台 创建社群圈子

    主持人：贵酒如何应对白酒市场的低迷？有什么尝试？

    李兵：贵酒正处在品牌的上升期，比其他企业更需要变革。传统的操作手法不适应当下的白酒行业环境。寻找新技术的合作，培育自身的消费人群，跟他们做互动。

    主持人：新媒体发展起来，怎么处理电商渠道和传统渠道的关系？

    李兵：把电商作为一个消费者的沟通渠道，这个要定位清晰。如果把他当做销售渠道，通常的做法就是单列线上产品和线下产品，仅仅是控制价格的冲撞。

    传统媒体和电商平台，通俗说就是线上线下的问题，现在还不能盲目下结论。最普遍的情况是由传统行业进入电商平台，利用手机登电子客户端在传播时间上没有限制，成本也较低。

    主持人：利用互联网这个平台，如何打造一个沟通渠道？

    李兵：在行业内一些成功的个案，利用社群、微信群以及其他自媒体，低成本和高效率的和消费者沟通互动，拥有足够的活跃度。这样品牌才能逐渐走进消费者心中。我们不排斥把电商渠道做成销售渠道，但针对贵酒本身更适合做沟通渠道。

    社群化聚集粉丝、消费者，直接跟他们沟通探寻需求。通过微分销模式，快速的病毒式裂变，把品牌通达到消费者的手机等端口，厂家、经销商、客户消费者从交易关系变成朋友关系，对你产生认可。总结起来就是通过消费者解决终端销售门槛过高的问题。

    主持人：白酒行业面临严峻的形势，贵酒如何处理和经销商的关系？

    李兵：贵酒厂家经销商应该是共荣共辱的关系，在相互理解和信任情况下跟贵酒一起成长，这是一个根本想法。而不是杀鸡取卵，只顾短暂利益。

    主持人：您之前一直在强调和消费者的互动，现在有没有什么具体举措？

    李兵：之前，我们也一直在思考这个问题，如何抓住消费者，很多厂家都有这样的疑惑。通过这次糖酒会，跟其他厂家和业内人士沟通，希望形成一套自己的方法，去做试验。如果成功，可以复制给经销商，协助他们做区域突破。方法是比较清晰，目标是比较明确的。

    中低度数酒现在是一个消费趋势，经济越发达地区，商务应酬越来越多，消费者对度数的认可度在从52度往42、38在下降，这是一个消费趋势。以消费者为根本，满足他们的需求，把酱酒度数去做适当调整和尝试。我们现在还在研究一个恰当的比例。

     用产品说话 继续提高突破效率

    主持人：这次您带领贵酒远道而来参加成都糖酒会，给大家推荐一些贵酒的产品吧！

    李兵：这次糖酒会我们着重推介刚生产的“品系列”酒，心品的零售价是128元，傢品的零售价是88元，外包装比较简洁质朴，价格比较亲民。傢品是红色喜庆包装，宴席比较倾向于选择它，心品是酱色品，，是酱酒一个传统的延伸。

    我们的销售渠道产生转换之后，主要面对普通百姓消费者，要看清白酒消费本质，白酒本来就是一个沟通助兴的手段。如果价位过高会增加消费者负担，我们在不计成本的情况下，推出这款酒。经过市场调研，我们认为这个价位带是消费者选择最多的。营销4个月以后，消费者反馈良好，心品对他们来说是性价比较高的。

    另外，还要向大家推荐一款酱香白酒“金星贵”，是贵酒的第一大单品，黄色瓶身比较富贵，跟贵酒品牌定位比较靠近，人生成就，贵在分享。售价在四百多，价格稍高，倾向中端人群，目前在贵阳市场商务圈销量是最大的。是甄选了15年窖藏老酒精心勾调的，酱香突出，老熟味显著。

    主持人：我记得一年前您接受采访时提到要用5年时间深耕贵州市场，现在一年过去了，对于这个阶段性的答卷您还满意吗？

    李兵：坦白来讲不是特别满意，贵酒决定深耕贵州市场以后，酒配备了很多资源。现在渠道技术门槛很高，经过2014年我们完成贵阳市场约30%的终端布局，从零开始，团队也很辛苦。对我个人而言，效率还不够高。如果突破率再提高的话，我们就可以更快更近的透过这个渠道跟消费者沟通互动。现在白酒行业环境变了，5年计划压力更大，所以我们要求更好更快。

    新的思路导入传统渠道，但不能影响到现有终端点的江湖地位。虽然现在很多年轻人倾向于去线上买东西，但中国人的消费习惯喜欢就近购买，我们透过这个跟消费者互动，降低终端门槛，把更多费用和心思花在沟通上，真诚和消费者做朋友。

    主持人：在未来一段时间贵酒的发展目标和计划是什么？

    李兵：2015年，寻求点状突破，精耕贵阳以及贵州这两个核心市场。省外市场还是选择在河南天津、江苏、广州广东布局，在这些地方培育酱香消费市场。把酱香这个小众品牌做成代表贵州手工酿酒的酒企，推荐给全国消费者。

    贵阳酒厂是老酒厂，不仅是代表贵阳的一支酒，更是一张名片。现在重塑消费者信心，让贵酒在贵阳市场变成老百姓的“第一选择”。

    另外，我们用贵阳市场试点新操作模式，把经过提炼可复制的模式拿到省外点状市场作支撑，帮助经销商在当下变化的白酒环境完成转型，让传统经销商找到适应当下销售环境的突破的一种方法。（贵阳网记者 乐丽琳）

     人物名片：

    李兵 贵州贵酒销售有限公司营销总监

    曾担任 郎酒品牌助理；

    银基集团，酱酒事业部总助；

    星河湾酒业天津大区总助。