河北钢铁唐钢创新商业模式以出口促国际化发展纪实

原标题：“借船出海”扬帆世界——河北钢铁唐钢创新商业模式以出口促国际化发展纪实

国际在线消息（记者 赵锡臣 通讯员 孙学君）环保高压、产能过剩、微利状态，中国钢铁行业正在遭遇多重压力。“破解生存困境难题，唯有改革创新。必须颠覆高盈利期形成的思维定式和经营模式，加快经营理念、商业模式、体制机制等全面创新，走出一条国际化的强企之路。”河北钢铁集团董事长于勇开出了一剂“良方”。

在这一理念的引领下，河北钢铁集团唐钢公司与全球最大钢铁贸易商瑞士德高公司牵手，开创了“借船出海”这一独具特色的出口模式，并不断完善创新，结出累累硕果。今年前5个月，唐钢出口167万吨，占生产总量的近30%，出口比例位居国内第一，与国内销售相比多创效1.48亿元。同时，依托强大的出口品牌推动了国际化的深度发展。

“今年唐钢的出口目标是400万吨，2015年要达到500万吨。”唐钢董事长、党委书记王兰玉说，“唐钢的信心来自与德高公司商业模式的创新。”

共赢模式支撑强势增量

“2010年60万吨；2011年120万吨；2012年155万吨；2013年307万吨；目前我们每月合同量在33—35万吨，以确保全年400万吨。”负责唐钢产品出口的集团国贸公司唐钢分公司的韩以政科长，对唐钢近年来的出口情况烂熟于心。“数字快速增长的背后，是唐钢与德高全新合作模式的支撑。具体说，就是‘你中有我、我中有你’的利益共同体合作模式。”

2009年临近年底，德高带着一份在国内转悠了半年、当时正面临交货期的订单，找到了唐钢。超乎他们想象的是，唐钢用“艺术品”为其完美地解了燃眉之急。这一单让身处不同国度的两个不同企业在思想、文化、理念等方面碰撞出火花，唐钢与德高就此结缘。

很快，德高副总裁米奇里尼、总裁摩根、董事长鲍尔夫相继到访唐钢，与时任唐钢的董事长于勇频繁交流互动，双方都渴望建立一种全新的合作模式，精诚合作，深度融合，实现共赢。

唐钢走向国际化的前提是必须在国际市场打响唐钢产品品牌，和绿色唐钢的品牌一起，打造一张靓丽的唐钢名片。

德高具有40多年历史，钢铁贸易从几百万吨发展到上千万吨，营销网略遍布世界各地，客户总数达到 44000个，平均订单数量为230吨，最小订单数量为1.82吨。

出口是双方合作的最佳切入点。于是，在共同的目标下，一种在业内具有样本效应的出口合作模式诞生了。唐钢、德高互为甲方，借助唐钢的生产管理平台，借助德高的技术团队和营销网络平台，将唐钢产品打造成精品，向国际市场要效益。中国钢铁工业协会将其总结为“借船出海”的唐钢模式。

“在与德高合作的一百多家企业里，没有一家是和唐钢这样的合作关系，我们相互之间不再是买卖关系，而是真正的战略合作伙伴。”鲍尔夫率领高层管理团队首次来唐钢访问时如此动情地说。

唐钢与德高相互信任、相互支持、相互依存、相互发展，双方考量的是“对方带给了我们什么，我们能为对方做些什么”，而不是每一单合同的盈亏。无论市场如何风雨飘摇，德高的选择是“风雨无阻”，特别是在市场艰难时期，充分发挥全球布局的资源优势，调动市场，保障唐钢的利益。而唐钢的选择是“请把最困难的订单交给我们。”

为使出口产品提质上量，德高的技术团队来了。与此同时，唐钢建立起接单——内外贸销售匹配——生产协调组织——生产产品——物流运输，这一快捷高效的全过程组织保障链条。

出口量的快速提升，向生产组织提出了新的挑战。今年，“出口合同按船生产”的生产组织模式应运而生，加强合同评审，提前20天与出口客户确定船期。“在合同及交货期确定后严格执行生产计划，通过公司按单生产系统将生产计划下发至轧线，使操作工直接对接销售合同，提高操作工市场意识，保证合同按时、按质、按量交货。”生产制造部计划科长李末卓还介绍，今年计划将集港等船时间由2013年的10天降至7天，进一步降低出口材物流周期。

优化调整量变引质变

伴随着与德高合作的持续深入，以冷轧为代表的唐钢产品快速布局全球。产品出口量不断地刷新记录。2011年11月底，唐钢提前突破全年出口百万吨大关，产品销往世界48个国家，冷轧厂一举成为国内最大单体冷轧产品出口企业。

与此同时，德高4名首批专家技术服务团队来到了生产线，进行现场诊断、技术服务。此后不久，来自世界各地的德高专家团队开始分批、分期地来到唐钢的各个生产工序。此时的唐钢目标坚定：要实现“由‘量’变到‘质’变”。即不再单纯追求量的增加，而是注重提高产品档次，提质增效。

一方面，做好出口产品结构调整的大文章；另一方面，优化全球区域市场，双轮驱动。

“已有产品调结构、新开发品种保销量”，在韩以政看来，唐钢的这一出口工作方针必须坚定不移地执行。他举例，结构级镀锌板每吨比国内多创效50元以上，今年将增量到18万吨，是去年的3倍。而像新开发品种热轧汽车板，目前月销量已达到5000吨。

出口品种结构实现均衡合理，改变了冷轧产品“一枝独秀”的局面，发展为冷轧、热轧、长材、中厚板材四大系列“全面开花”。今年以来，热轧汽车钢、酸洗汽车钢、高端焊丝钢、结构级镀锌板、高强抗震钢筋等创效产品产量快速增加。特别是40万吨热板薄规格产品、热轧开平板、大型钢的高效益产品出口，还促进了产品研发。

在巩固传统市场的同时，不断优化出口区域，目前，唐钢钢材出口遍布世界六大洲，80多个国家。产品从欧洲、美洲、中东等传统地区扩展到东南亚、非洲、东欧等地区，利用该地区经济上升期时机，实现出口创效。唐钢产品在欧美市场投放总量占产品出口总量的60%。作为南美和北美市场的价格风向标，唐钢产品价格平均高于其他企业吨钢10美元。

在财务经营部部长张爱民的出口账里，提质增效还远不止这些。比如，在出口签约时，采用FCR交单形式，可以缩短一个月的回款时间，减少资金占用，实现创效。而生产组织、物流组织部门与国贸部门的通力合作更不可小视。“在保证按时交货的前提下降低出口材财务库存。过去港口的钢材月库存量是生产量的1.7倍，今年做到了二者基本持平，这意味着每月可节省财务费用200多万元。”

资源配置加速国际化

唐钢的国际化始于出口。随着产品源源不断地进军海外，唐钢赢得了品牌的快速提升、国际化的视野和优化配置全球资源的全新思维，随之而来的是与德高的合作不断创新，国际化唐钢的迅速崛起。

6月3日，代表着当今世界冷轧技术和产品最高水平的唐钢高强汽车板项目设备安装如火如荼地进行，今年底投产后，一批市场最急需、国内进口量最大、国家紧缺的高强汽车板及家电用钢，将在这条生产线上诞生，并走出国门特别是在欧洲汽车用钢市场一展风采。这一项目是唐钢建厂70年来第一个完全采用国际化模式组织项目建设和生产运营的产业项目，德高公司不仅负责市场开拓，在项目建设及未来生产过程中提供全过程的技术服务和管理支持。

合作建厂，是唐钢与德高合作方式不断创新突破，成为风险共担、利益共享、深度融合、休戚与共的利益共同体的一个“结晶”。

利益共同体就是指，唐钢要在享受德高提供的出口平台的同时，让德高充分享受到唐钢产品高品质、多元化的生产平台。双方合作范围从简单的钢铁贸易拓展到技术、资源和融资等多个领域，并进而由贸易关系转变为资本纽带关系，实现双赢。

2012年6月，唐钢和德高签署钢铁产品出口结构性资金协议，唐钢与德高公司采用的跨国度、高难度资金合作方式，既提振了唐钢应对市场的信心，也开创了中国钢铁企业出口销售利用海外资金开展国际贸易的先河，创造了国内钢铁企业与外资银行资金合作的新模式。

2013年3月，唐钢与德高共同致力于打造国际钢铁制造商与国际钢铁贸易商强强联合的新模式，唐钢参股德高国际贸易控股公司，占有10%的股份，并在技术支持、钢铁产品出口和原材料采购方面全面合作，开创了合作的新纪元。同年6月，唐钢10名管理人员赴瑞士德高总部进行为期一年的学习，以这种方式，唐钢每年选派一批管理人员到德高学习先进理念和管理经验，加大对国际化合作业务人才的培养。

“德高不用花几百个亿去建钢厂，就有了唐钢这样拥有1800万吨产能的钢铁企业资源，可以在世界范围内利用这个资源开展出口业务；唐钢不用几百人、几十年的时间在世界上寻求商业网点，通过参股德高就拥有了德高的市场资源。”于勇董事长曾经这样阐述唐钢入股德高的商业模式。

“投资德高，唐钢更看重是德高在世界范围内的资源和市场话语权。”如今，唐钢炼铁部部长赵军更加深刻地理解了于勇董事长这句话的要义所在。利用德高的原材料采购平台，炼铁高炉每月使用2万吨进口煤，每年可节省费用600万元。

在经济全球化的今天，企业不仅要配置好自身的资源和本地区的资源，更要学会配置国际资源。与德高公司的成功合作，为唐钢打开了这扇门。

5月18日，科技部与河北省组织开展的2014年部省工作会商会议上，一条消息不胫而走：科技部将把唐钢与韩国浦项科技合作列为中韩政府间科技合作的重点。如今，唐钢与韩国浦项合资生产的高品质绿色节能LED产品正在以强有力的竞争优势进军市场。不久前，唐钢与西门子公司签署协议，联合进军中国节能环保产业，也引发了业内外的广泛关注。

“德高不仅给唐钢带来了产品订单，更重要的是还带来了先进的市场理念、文化、管理和技术，这是比订单更宝贵的‘软实力’。”这是唐钢人的共识。“软实力”增强的唐钢，国际化之路越走越宽广，在国际合作中更加应对自如，步入佳境。