贵州味美食品工业公司：舌尖上的电商领潮者
当大多数国内企业还觉得电子商务是“稀奇玩意”时，这家贵州企业已成立专部“试水”，那时，中国第一代网民刚诞生不久；
当“生产什么就卖什么”的传统产品销售方式正红火时，这家贵州企业却主动升级，要做方案解决商，为客户“私人订制”；
当已经成为行业翘楚分得一大块蛋糕时，这家贵州企业又想做大市场蛋糕，目标是做“调料界的阿里巴巴”……
从占企业销售额的不足1%到99%，贵州味美食品工业有限公司的电子商务板块做得风生水起，2013年实现销售收入1.2亿元。一路走来，“味美实践”几乎与中国电商发展的历史洪流同迹同轨，并再一次证明网络信息时代的“去中心化”——即使身处内陆，也能走上塔尖。
“终端公司”涉足B2B
“味美”成立之初，产品基本通过在各大城市设立办事处，找代理商、零售店进行逐级销售。“终端市场拼价格、拼渠道，竞争压力很大，设立一个办事处每年支出不下10万元。”贵州味美公司董事长王兵说。
1999年参加行业博览会时，王兵发现，国内外一些大型食品企业已开始涉足电子商务。“味美”毅然决定成立电子商务部，团队5个人轮换着用2台电脑。
在电子商务部最早的员工之一——公司营销副总刁鹏的记忆中，那是段并不轻松的日子。“一台电脑一万多元，上网费用贵，网上资源贫乏，客户难找，整整一年没有出任何效益，部门陆续有人退出。”
尽管没有任何产出，王兵和他的团队还是顶住压力，工资优先发放电子商务部。
2001年，“味美”电子商务第一单终于诞生——50公斤调味品，2000多元。随后一年多的时间里，陆续有订单，都是几千元的额度。这与当时办事处一个月上十万元的销售量相比显得微不足道，却让“味美”欣喜不已。2004年以后，出单量开始增多，公司开始与国内外大型食品企业建立了联系。
“电子商务不仅是营销手段与营销策略的提升，更重要的是改变了‘味美’的战略定位，五年的时间，‘味美’实现了从终端卖产品到B2B的转变。”刁鹏说。
通过网络，“味美”与客户的信息沟通效率提高了。以往是通过业务员、代理商了解、反馈，过程长且易出现信息失真，还受到拜访量的限制。依托电子商务平台，企业可以把产品信息直接传给客户，供客户选择。
按王兵的话说，这依然是“闭门造车”。为此，“味美”开始做B2B战略升级，根据客户需求来订制生产，实现“一对一”的个性化服务。如此一来，“味美”实现了从“卖产品”到“卖解决方案”的跃升。
私人订制让“味美”收获了很多看似没有任何联系的大客户，比如和“旺旺”的合作。
了解到旺旺集团要推出红葱味道的台湾饼，“味美”通过网络信息主动联系，提出不同风味的解决方案。围绕客户需求，采购、研发、销售部门合力，着手研发，针对红葱原料地、加工工艺等做了十多种方案，经过反复体验和沟通，最终建立了合作。“这在原来是无法想象的，一对一服务催生了红葱油产品，带来了新的增长点。”王兵说。
做调料界的“阿里巴巴”
经过10余年的发展，“味美”成为很多国内外知名食品企业的调味品供应商及方案解决商，这让王兵又有了新的想法。
“这些客户是公司的潜在资源，我们正谋划建立一个调味品平台，打造调味品领域的‘阿里巴巴’。”王兵说，全国所有调味品方案都集中到“味美”这个平台上来，客户可以在平台上提出问题，寻求解决方案，客户之间也可以便捷地交流。
建立一个调味品的平台，数据库的建立是第一步。王兵认为，如今贵州正在大力发展大数据、云计算，对于“味美”是一个巨大机遇。“平台建立后我们将逐步向移动互联网领域扩展，通过微信等新的方式，把‘味美’打造成移动互联网时代的调味品平台。”王兵说。
依托电子商务，“味美”成功摆脱竞争激烈的终端市场，飞速发展。如今，在保健品级蒜油领域，“味美”已是行业老大，为“旺旺”、“金龙鱼”、“雅芳”等知名企业提供了蒜油解决方案。 本报记者 唐胜
